Best Practices Mittelstand: Mehr Erfolg durch strategische Sortimentsoptimierung

Mit ihren Tipps zum Ausmisten ist Marie Kondo zur weltweit gefeierten Ordnungsikone geworden. Ihre Bücher wurden in 27 Sprachen übersetzt. Aber nicht nur zuhause, auch im Unternehmen lohnt es sich, immer mal wieder „klar Schiff“ zu machen. So können Mittelständler regelmäßige Sortimentsoptimierungen dazu nutzen, ihre Marktposition spürbar zu verbessern. Zwar wurde aus seinem Namen – anders als bei Kondo (to kondo, engl. für ausmisten) – noch kein eigenes Verb abgeleitet, trotzdem kennt sich enomyc-Autor Jan Ulrik Holsten mit dem Großreinemachen in Unternehmen bestens aus. Im folgenden Beitrag verrät er einige seine Tipps.

Eine Sortimentsoptimierung umfasst weit mehr als die Aktualisierung des Produkt- und Leistungsangebots. Es geht vielmehr darum, eine scharfe Trennlinie zwischen profitablen und marktrelevanten Produkten und jenen zu ziehen, die Ressourcen binden, ohne entsprechende Erträge zu erzielen. Wer den Schritt wagt, sollte komplexe Prozesse genauso wenig scheuen wie umfassende Datenanalysen und die strukturierte Auseinandersetzung mit Marktdynamiken.

Aber die Mühe lohnt sich. Denn eine wohlüberlegte Sortimentsoptimierung kann die Profitabilität deutlich steigern, indem sie ein fokussiertes Produkt- und Leistungsangebot schafft, das sich einerseits konsequent an Kundenbedürfnissen orientiert und anderseits betriebswirtschaftliche und strategische Faktoren aus Anbietersicht optimiert. So hilft eine Sortimentsoptimierung nicht nur dabei, die Margen zu verbessern. Häufig lässt sich in ihrem Zuge die Lagerhaltung effizienter gestalten oder die Kapitalbindung im Vorratsvermögen senken. Der einzige Haken: Ohne fundiertes ‚Do-how‘ und spezialisierte Tools ist eine erfolgreiche Umsetzung kaum realisierbar.

Eine Sortimentsoptimierung, die diesen Namen verdient, setzt nämlich detaillierte Analysen voraus – von einer Profitabilitätsbewertung bis hin zur Untersuchung von Produktabhängigkeiten. Moderne Business Intelligence-Tools (BI) und erfahrene Berater sind daher praktisch unverzichtbare Begleiter, denn sie helfen, komplexe Datensätze zu verarbeiten und zu interpretieren. Damit eröffnen sie Einblicke, die weit über traditionelle Analysemethoden hinausgehen.

Sortimentsoptimierung als Performance-Turbo

Eine Sortimentsoptimierung hat unmittelbare Auswirkungen auf die Unternehmensleistung – aus verschiedenen Gründen.

• Weniger Komplexität: Ein strafferes Sortiment reduziert die Komplexität und ermöglicht dadurch beispielsweise eine effizientere Lagerhaltung und Bestandsführung. Das wiederum senkt die Kosten und verbessert die operative Effizienz.
  
  
• Mehr Kundenorientierung: Wenn das Sortiment besser auf die tatsächlichen Bedürfnisse und Wünsche der Zielgruppe zugeschnitten ist, sind die Kunden zufriedener. Die Folge: eine stärkere Kundenbindung und höhere Umsätze.
  
  
• Höhere Margen: Die Konzentration auf hochprofitable Produkte und die Eliminierung von Produkten mit geringer Marge oder schlechter Performance verbessern die durchschnittlichen Margen und damit die Gesamtprofitabilität des Unternehmens.
  
  
• Mehr Anpassungsfähigkeit: Ein optimiertes Sortiment versetzt Unternehmen in die Lage, schneller auf Marktveränderungen zu reagieren und neue Trends und Kundenanforderungen effektiver in ihr Angebot zu integrieren.
  

Best Practices: Welches Vorgehen hat sich bewährt?

Unser Ansatz zur Sortimentsoptimierung basiert auf einer Reihe von Strategien, die sich in der Praxis vielfach bewährt haben.

1. Datengetriebene Analyse: Zunächst führen wir eine Analyse der Verkaufsdaten, Kundenfeedbacks und Markttrends durch. Dadurch lässt sich die Leistung jedes einzelnen Produkts im Sortiment genau bewerten. Außerdem wird deutlich, welche Produkte für das Unternehmen und seine Kunden am wertvollsten sind.
   
   
2. Produktsegmentierung: Danach teilen wir das Sortiment in verschiedene Kategorien ein, basierend auf Faktoren wie Marge, Menge und strategische Bedeutung. Diese Segmentierung ermöglicht eine gezielte Steuerung und Optimierung jedes Segments.
   
   
3. Strategische Neuausrichtung: Auf Basis der Datenanalyse und Segmentierung legen wir Stellhebel für die Sortimentsoptimierung fest. Das erfordert Entscheidungen. Etwa die, welche Produkte neu aufgenommen, beibehalten oder eliminiert werden sollen. Die Neuausrichtung berücksichtigt außerdem die Einführung innovativer Produkte, die den aktuellen Markttrends und Kundenbedürfnissen entsprechen. Auch Pricing-Themen spielen bei der Optimierung eine wichtige Rolle, weil einzelne Segmente in der Regel Potenziale für eine Skimming-Strategie (Preisstrategie für die erste Phase des Produktzyklus`) und das „Abschöpfen“ von Premium-Margen aufweisen.
   
   
4. Kontinuierliche Anpassung: Technische Innovationen und sich ändernde Präferenzmuster müssen sich als betrieblicher Regelprozess auch in der Sortimentsoptimierung abbilden. Fortlaufende Überprüfungen und Anpassungen des Sortiments sind essenziell, um sicherzustellen, dass das Angebot immer auf dem aktuellen Stand und marktgerecht bleibt.

Die Grafik zeigt exemplarisch und stark vereinfacht (weil zweidimensional) die strategischen Stoßrichtungen der Sortimentsoptimierung eines Maschinenbauers:

Use cases: Sortimentsoptimierung in der Unternehmenspraxis

Bei einem Küchengerätehersteller hat unsere datengestützte Analyse eine Überlappung im Sortiment ergeben. Durch Konsolidierung und die Einführung von neuen Produkten mit einzigartigen Funktionen – etwa die Integration in Smart-Home-Systeme – konnten wir das Sortiment straffen und die Kundenbedürfnisse konsequenter adressieren. Weil das Unternehmen seitdem Artikel mit höherem Wert und einer größeren Differenzierung anbietet, stieg auch der Rohertrag deutlich.

In einem anderen Projekt haben wir einen Händler für Badezimmerausstattung bei der Entschlackung seines überfrachteten und recht unstrukturierten Sortiments unterstützt. Die Entscheidung, künftig nur noch hochwertige und exklusive Produktlinien anzubieten und Artikel mit geringem Deckungsbeitrag und niedriger Kundennachfrage auszusortieren, mündete in eine umfassende Neupositionierung des Unternehmens – mit gleich mehreren positiven Effekten. Mit dem exklusiveren und qualitativ deutlich hochwertigeren Sortiment verschob sich auch die Wahrnehmung des Unternehmens – vom klassischen (und austauschbaren) Händler zum Premium-Anbieter im Bereich Badezimmerausstattung. Das Ergebnis: zufriedenere Kunden, eine höhere Nachfrage und ein deutlich profitableres Geschäft.

Weniger Bauchladen, mehr Wettbewerbsfähigkeit

Die Beispiele zeigen: Eine Sortimentsoptimierung kann insbesondere für mittelständische Industrie- und Handelsunternehmen ein zentraler Hebel sein, um sich in einem hart umkämpften Marktumfeld erfolgreich zu behaupten. Der Schlüssel liegt in der strategischen Ausrichtung des Sortiments, unterstützt durch tiefgehende Analysen und den Einsatz modernster BI-Tools.

Auf der Grundlage unserer Erfahrung und Expertise entwickeln wir maßgeschneiderte Lösungen, die nicht nur die Effizienz und Profitabilität steigern, sondern auch die Marktposition unserer Kunden nachhaltig stärken.

Haben Sie Fragen zu Möglichkeiten der Ertrags- und Wertsteigerung durch Sortimentsoptimierung? Dann buchen Sie jetzt unverbindlich eine kostenlose Erstberatung inklusive Abschätzung Ihrer Kostensenkungsmöglichkeiten. Hier geht's zur Terminvereinbarung mit unserem Experten Jan Ulrik Holsten.

Über den Autor
Jan Ulrik Holsten verantwortet als Partner bei enomyc den Bereich Sales und Marketing. Er verantwortet ganzheitliche Turnaround- und Wertsteigerungsprojekte als Berater und Interim-Manager. Der aktuelle Beitrag wirft ein Schlaglicht auf einen zentralen Lösungsansatz unseres Beratungsportfolios, welcher sich als wertvoller Stellhebel zur Verbesserung der Profitabilität und Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit erwiesen hat. Weitere Schwerpunkte von Jan Ulrik Holsten sind die Themenfelder Corporate Profit Improvement und Working Capital Management. Mehr über Jan Ulrik Holsten erfahren Sie hier.