Avec l'ouverture de son site américain à Anderson, en Caroline du Sud, enomyc franchit une étape stratégique importante dans le domaine du conseil international. Au cours d'un entretien, le fondateur Martin Hammer et le directeur général Franz A. Wenzel expliquent pourquoi l'expertise locale en matière de conseil aux États-Unis est un facteur de réussite essentiel pour le marché américain, quelles différences entre la culture d'entreprise et la culture du travail européennes et américaines sont déterminantes, et comment enomyc accompagnera à l'avenir les moyennes entreprises de manière encore plus ciblée sur leurs marchés mondiaux clés.
Monsieur Hammer, cela fait maintenant 22 ans que vous avez fondé, avec Uwe Köstens, la société qui allait devenir enomyc. Auriez-vous imaginé à l'époque que votre entreprise s'étendrait un jour aux États-Unis ?
Martin Hammer: Depuis mon plus jeune âge, les États-Unis ont toujours été mon rêve. Après mon baccalauréat, j'ai voyagé dans ce pays pendant six mois en tant que routard – ce qui était encore une grande aventure à l'époque – et j'y suis retourné régulièrement par la suite, car j'ai travaillé pour des entreprises à Chicago et à Houston, entre autres. À cet égard, je connais et j'apprécie la mentalité et les méthodes de travail américaines. L'Amérique a toujours été mon objectif de vie.
Quelles conditions ont été réunies pour que vous puissiez réaliser ce rêve qui vous tenait tant à cœur?
Martin Hammer: Le conseil est une activité humaine. Nous avons la chance d'avoir à nos côtés Franz, un collègue américain qui connaît bien le marché allemand et européen depuis de nombreuses années et qui, en tant que locuteur natif, apporte avec lui la couleur locale et un réseau solide.
Cela signifie-t-il que les Américains ne veulent être conseillés que par des Américains?
Martin Hammer: À mon avis, la plus grande erreur des entrepreneurs allemands est de vouloir exporter vers d'autres pays un ensemble de normes et de valeurs allemandes, comme c'est le cas en politique. Mais cela ne fonctionne pas. Autres pays, autres mœurs. La distribution fonctionne différemment et l'ensemble des pratiques commerciales est différent. C'est pourquoi je ne pense pas qu'il soit possible de réussir aux États-Unis avec une culture allemande du conseil.
Monsieur Wenzel, vous avez grandi des deux côtés de l'Atlantique et avez mené à bien de nombreux projets en Allemagne et en Europe pour enomyc. Partagez-vous cet avis?
Franz A. Wenzel: Oui, tout à fait. La langue, que l'on soit locuteur natif ou non, n'est qu'un aspect parmi d'autres. Les différences touchent tous les domaines : la façon de penser, l'attitude vis-à-vis du travail, les droits aux congés ou la séparation entre vie professionnelle et vie privée. Pour moi, les deux se confondent et c'est ce que j'ai toujours incarné chez enomyc. Je dirais que c'est mon USP dans les projets, le fait que j'ai pu apporter cette autre façon de penser et cette autre approche et que les autres ont toujours considéré cela comme une valeur ajoutée.
Avec votre nouveau site à Anderson, en Caroline du Sud, vous avez choisi un endroit très particulier pour plusieurs raisons…
Martin Hammer: Notre idée et notre ambition sont d'accompagner nos clients là où les décisions stratégiques sont prises et mises en œuvre. Anderson offre pour cela les conditions idéales.
Franz A. Wenzel: Il faut savoir que la région Upstate en Caroline du Sud, située entre Atlanta et Charlotte, fait partie des pôles industriels les plus connectés au niveau international aux États-Unis. Près de 600 entreprises internationales issues de plus de 37 pays sont actives dans cette région, dont environ 140 entreprises allemandes. L'usine BMW de Spartanburg en fait partie. Il s'agit d'ailleurs de la plus grande usine BMW au monde. Les entreprises qui s'y trouvent bénéficient d'une logistique bien établie et très efficace, notamment grâce au port de Savannah, l'un des plus grands ports à conteneurs des États-Unis, et à la plaque tournante du transport aérien qu'est Atlanta, le plus grand aéroport du monde avec plus de 108 millions de passagers par an. De plus, les entreprises ont peu de mal à trouver du personnel qualifié dans cette région.
Monsieur Wenzel, quel est exactement votre rôle au sein de cette entreprise?
Franz A. Wenzel: En tant que directeur général, je suis le visage et le moteur d'enomyc North America. Je suis responsable du développement commercial, des relations publiques, des ventes, de la gestion du pipeline, du PMO et je participe également à des projets, que ce soit en tant que manager intérimaire ou dans mes domaines de prédilection tels que le numérique et la technologie.
Martin Hammer: Avec deux équipes de quatre personnes dirigées par Franz, nous sommes immédiatement opérationnels. Ces équipes réunissent les compétences décisives : ancrage local, solide expertise juridique et grande force opérationnelle. C'est évolutif, et c'est exactement ce qu'attendent nos clients.
Comment comptez-vous recruter le personnel nécessaire pour vos projets sur place?
Franz A. Wenzel: Pour les raisons évoquées précédemment, nous ne ferons pas appel à des consultants allemands, mais à des experts locaux ayant une expérience avérée en matière de redressement, par exemple dans les domaines des procédures de redressement judiciaire (Chapter 11) ou des négociations avec les créanciers et les syndicats. Notre devise est la suivante : privilégier l'expertise locale plutôt que le savoir-faire importé. Nous combinons des méthodes européennes avec une mise en œuvre américaine et utilisons des réseaux tels que l'American Bankruptcy Institute (ABI), la German American Chamber of Commerce South (GACC South) et l'Upstate SC Alliance pour trouver des talents et établir des contacts commerciaux.
Comment allez-vous procéder pour conquérir le marché américain?
Martin Hammer: Franz est notre fer de lance sur le marché américain. Après 14 ans chez enomyc, il connaît parfaitement notre méthodologie et le fonctionnement de notre entreprise. Il est donc logique que nous franchissions cette étape stratégique dans le cadre de notre expansion afin d'accompagner encore plus étroitement nos clients sur leurs marchés internationaux clés à l'avenir. Il faut savoir que nous avons actuellement environ 80 projets en cours, dont 50 concernent également des activités aux États-Unis. Près des deux tiers de nos clients ont un site aux États-Unis. Si nous accompagnons nos clients de manière globale en Europe, nous devons parfois également résoudre un problème aux États-Unis, et ce sur place.
Comment cela fonctionne-t-il exactement?
Martin Hammer: La région de Caroline du Nord et du Sud, de l'Alabama et de la Géorgie compte environ 1 100 entreprises allemandes et 300 entreprises autrichiennes. Nous suivons ces grands clients qui sont présents à l'échelle mondiale. Comme je l'ai dit, nous sommes en mesure de livrer immédiatement grâce à nos deux équipes. Parallèlement, Franz s'adressera également aux clients américains qui rencontrent peut-être un problème en Europe que nous pouvons résoudre pour eux, qu'il s'agisse de droits de douane ou d'autres questions. Ces deux volets – que j'appelle les activités entrantes et sortantes – constituent notre approche stratégique.
Franz A. Wenzel: Mon objectif est de jeter des ponts entre les entreprises européennes qui ont des projets d'expansion et le marché américain, avec son dynamisme et son pragmatisme particuliers. Nous convainquons par notre expérience stratégique, notre compétence en matière de mise en œuvre et notre clarté. Nous allions la compétence méthodologique européenne au pragmatisme américain. Nous sommes, comme on dit si bien, le meilleur des deux mondes.
Martin Hammer: Bon mot-clé... En matière de numérisation des entreprises, les États-Unis sont nettement mieux placés que l'Allemagne. En particulier dans le domaine des nouvelles technologies qui existent déjà aux États-Unis, nous voulons bien sûr continuer à nous développer grâce à notre présence sur place, non seulement en ce qui concerne certains processus, mais aussi pour les entreprises dans leur ensemble. Je pense que nous avons encore beaucoup à apprendre dans ce domaine.
Quelles seront vos priorités aux États-Unis, tant en termes de secteurs que de thèmes abordés?
Franz A. Wenzel: Nous sommes principalement présents dans l'industrie manufacturière classique, c'est-à-dire dans la construction mécanique, l'automobile, l'industrie pharmaceutique, chimique et alimentaire. Le champ d'action est également très large, mais nous nous concentrons principalement sur les thèmes liés à la production et à la logistique. Mais nous ne venons pas seulement pour résoudre des problèmes. Nous aidons également nos clients à mettre en œuvre leurs stratégies de croissance, à construire des usines, à délocaliser leurs capacités de production et bien d'autres choses encore. Qu'il s'agisse de démanteler une usine ici ou d'en construire une aux États-Unis, nous pouvons fournir les deux services à partir d'une seule source.
Quel est l'objectif que vous poursuivez avec votre expansion aux États-Unis?
Martin Hammer: Si l'on examine le marché du conseil, on constate qu'il existe de très grands acteurs, des sociétés de conseil mondiales pesant plusieurs milliards, telles que McKinsey, BCG, FTI Consulting, Alvarez et bien d'autres encore. Mais en dehors de ces groupes pesant plusieurs milliards, aucun ne s'occupe des PME comme nous le faisons en Allemagne. Soit parce qu'il s'agit uniquement de petites entreprises régionales qui opèrent depuis l'Allemagne et qui, dans le meilleur des cas, ont un bureau à Londres, mais pas aux États-Unis et encore moins en Asie, soit parce qu'il s'agit de grands cabinets de conseil. C'est précisément dans cette niche, dans ce segment intermédiaire, que nous voulons nous implanter, car il existe bien sûr aux États-Unis des milliers de PME gérées par leurs propriétaires, auprès desquelles nous estimons avoir de bonnes chances.
Cela signifie que votre empreinte dans les PME, votre solide expérience dans ce domaine, constituent l'argument clé de vente avec lequel vous souhaitez convaincre ?
Martin Hammer: Exactement. De plus, je pense que nous pouvons être très compétitifs en termes de prix, car le niveau des prix pour le conseil international a littéralement explosé aux États-Unis ces dernières années. Nous ne vendrons pas au prix fort, mais je pense que lorsque l'on considère l'ensemble des services que nous proposons, cela est particulièrement attractif pour les entreprises et les groupes allemands. Je vais vous donner un exemple : nous avons un client, une entreprise allemande qui possède une filiale réalisant un chiffre d'affaires de sept milliards d'euros et sept sites de production, notamment en Pologne, en République tchèque, en Chine et aux États-Unis. Nous avons été chargés de la restructuration complète de cette entreprise. Je peux maintenant dire à ce client : nous pouvons vous fournir tout ce dont vous avez besoin, sur tous vos marchés, en Europe bien sûr, mais aussi aux États-Unis. Cette approche est très bien accueillie par les grands clients allemands, car ils ont déjà choisi nos services pour leurs sites allemands, ils connaissent la qualité de notre travail et n'ont donc pas besoin de chercher de nouveaux consultants pour leurs sites étrangers.
Si j'ai bien compris, les États-Unis ne sont pas la fin des projets d'expansion. Est-ce exact?
Martin Hammer: Je fais ce travail depuis 30 ans. Mon objectif déclaré est de couvrir tous les principaux pôles économiques d'ici la fin de la décennie, afin que nous soyons, espérons-le, le seul cabinet de conseil aux PME capable d'y fournir des services.
Cher Monsieur Hammer, cher Monsieur Wenzel, merci beaucoup pour cet entretien.
