Burkhard Wittgen ist Kreditversicherungsspezialist und Mitglied der Geschäftsleitung bei Aon Credit Solutions. Im Interview spricht er über die Auflösung des Schutzschirms zum 30. Juni 2021 und die Folgen für Unternehmen. Was sollten Unternehmen jetzt tun? Welche Beratungsleistung ist aktuell gefragter denn je? Wofür steht der Fall "Havarie im Suezkanal" und warum sollten Warenkreditversicherer unbedingt die digitale Anbindung schaffen? Erfahren Sie mehr!
Herr Wittgen, Sie sind seit zwei Jahren im Geschäftsbereich Aon Credit Solutions Mitglied der Geschäftsleitung, verantworten das Business Development in Deutschland, strategische Großkundenbeziehungen und Digitalisierungsprojekte. Was reizt Sie an ihrem Beruf?
Burkhard Wittgen: Ich denke, es ist der Mix. Ich bin als Account Manager bei Aon gestartet. Viele strategische Kundenbeziehungen, die ich seither aufbauen durfte, erstrecken sich jetzt weltweit. Vom DAX-Konzern bis zum mittelständischen Familienunternehmen, über verschiedenste Branchen hinweg. Das macht die Arbeit sehr abwechslungsreich und interessant.
Was macht Ihnen persönlich die meiste Freude?
It's a Peoples Business. Neue Kund:innen zu gewinnen. Vertrauensvolle Kundenbeziehungen über Jahre hinweg aufzubauen. Für mich ist ein Projekt nie mit einer Platzierung oder Verlängerung einer Versicherungspolice abgeschlossen. Ganz im Gegenteil. Der persönliche Kontakt zu den Kund:innen und die Zusammenarbeit mit den Kolleg:innen auf der ganzen Welt ist sehr reizvoll.
Worauf konzentriert sich Aon Credit Solutions als Warenkreditversicherungsmakler?
Auf die Absicherung der Forderungen aus Lieferungen und Leistungen eines Unternehmens. Daran orientiert werden die passenden Lösungen zum Risikotransfer am Markt herausgesucht. Die eigentliche Arbeit besteht also in der Analyse und Beratung. Absolute Voraussetzung dafür ist immer das Verständnis über die Risiken und die Risikophilosophie der einzelnen Unternehmen.
Was sind das für Risiken? Gibt es ein Typikum?
Jedes Unternehmen hat Forderungen aus Lieferungen und Leistungen. Es wird eine Dienstleistung erbracht oder Ware geliefert, die aber nicht sofort bezahlt wird. Die Abnehmer erhalten erst eine Rechnung und können dann, je nach Vereinbarung, nach 30, 60 oder auch 360 Tagen bezahlen. Das erbringende Unternehmen sitzt dann natürlich auf einem Risiko. Wenn der Kunde nicht zahlen kann, greift die Kreditversicherung.
Wie können Unternehmen solche Ausfallrisiken vermeiden?
Es hilft natürlich, wenn Unternehmen ihre Geschäftspartner:innen gut kennen. Der Kreditversicherer prüft Geschäftspartner:innen dahingehend, ob sie liquide und vertrauenswürdig sind. Oder auch nicht. Das gehört zum Job dazu. Stehen Unternehmen gut da, zeichnen Warenkreditversicherer die sogenannten "Kreditversicherungslimite“ auf die einzelnen Abnehmer. Damit sind diese versichert. In der klassischen Warenkreditversicherung hat der Versicherer jederzeit das Recht, die Limite für zukünftige Lieferungen und Leistungen bei Bonitätsverschlechterung aufzuheben oder zu reduzieren. Daher rücken alternative Kreditversicherungskonzepte, wie Excess-of-Loss (XoL) mit unkündbaren Limiten für zwölf Monate immer mehr in den Fokus
Sie erwähnten, dass Warenkreditversicherer Limite festsetzen und mögliche Geschäftspartner:innen oder Unternehmen bewerten. Wie funktioniert das?
Über weltweite Datenbanken, in denen alle Unternehmen erfasst sind. Vieles ist digitalisiert, sodass die Bilanzen der Unternehmen automatisch erfasst sind. Und damit auch die Zahlungserfahrungen. Versicherungsnehmer müssen melden, wenn ihre Kunden nicht rechtzeitig zahlen. Das heißt, der Kreditversicherer hat ein super Überwachungsnetz weltweit, erkennt, wo Bonitätsschwierigkeiten auftreten und kann entsprechend reagieren.
Wenn Sie auf die letzten Jahre blicken: Was hat sich grundlegend in der Branche verändert? Gibt es interessante Entwicklungen?
In der Vergangenheit wurden Kreditversicherungen oft nur punktuell von international tätigen Unternehmen gekauft. Das eine Land kaufte eine Police bei X, das andere Land bei Y. Da war nichts koordiniert. So konnten Unternehmen aber nicht ihre Einkaufsmacht ausspielen, um das bestmögliche Angebot am Markt zu erhalten. Mittlerweile gibt es jedoch internationale Programmlösungen, die eine zentrale Verhandlung und zugleich lokale Umsetzung der Kreditversicherungspolicen erlauben. Des Weiteren ermöglichen Kreditversicherungsprogramme die tagesaktuelle Analyse von Kumulrisiken eines Unternehmens gegenüber Abnehmergruppen und deren Deckungsquoten.
Welche konkreten Versicherungen sind zurzeit besonders gefragt und wie reagiert Aon auf diese?
Limitoptimierung ist für uns das Gebot der Stunde. Werden Limite reduziert, sind regelmäßige Limitverhandlungen mit dem Kreditversicherer und unseren Kunden oder sogar zusätzliche Kapazitätsgeber gefragt. Und Top-up-Policen. Ein zweiter Kreditversicherer erleichtert die Risikosteuerung, indem die Risiken auf mehr Partner verteilt und Unternehmen bestmöglich abgedeckt werden.
Gibt es eine Beratungsleistung, die seit der Pandemie noch wichtiger geworden ist?
Ja, das Thema Finanzierung. Zurzeit laufen viele Hilfsprogramme der Regierung, wodurch extrem viel Geld in den Markt geschwemmt wird. Aber auch die sind endlich. Um ihre Liquiditätssituation in Zukunft zu verbessern, können Unternehmen ihre kreditversicherte Forderung auch verkaufen und sofort Liquidität generieren. Denn sobald Unternehmen wieder in einen Wachstumsmodus kommen, werden sie wieder investieren müssen. Wenn die Banklinien aber starr sind und Kreditvergabe restriktiver wird, werden Investitionen nicht im gewünschten Maße möglich sein. Daher ist ein diversifizierter Finanzierungsmix unabdingbar.
Wozu raten Sie?
Je höher ein Forderungsbestand, desto höher die Liquidität durch den Forderungsverkauf. Factoring und auch Kautionsversicherungen schaffen finanziellen Spielraum. Auch in der Kautionsversicherung nutzen Unternehmen ihre eigene gute Bonität aus, um Bankgarantien durch Bürgschaften des Kredit- und Kautionsversicherungsmarkt zu ersetzen. Damit blockieren die Bankgarantien nicht mehr die Finanzierungslinien bei den finanzierenden Banken und sie erhalten mehr Flexibilität. Das ist natürlich wichtig, um wieder gestärkt aus der Krise zu starten.
Um Lieferketten und Warenströme zu stabilisieren, haben Bund und Warenkreditversicherer vor gut einem Jahr einen gemeinsamen Schutzschirm gespannt. Was hat er gebracht?
Sehr viel Sicherheit. Als Corona ausbrach und der erste Lockdown kam, gab es eine Panik, dass die Wirtschaft einbrechen, keine Geschäfte mehr stattfinden und Unternehmen reihenweise in die Insolvenz gehen würden. Durch den Schutzschirm konnten die Kreditversicherer ihre Limite teilweise auf einem hohen Niveau halten. Dadurch ist ein gefürchteter Dominoeffekt ausgeblieben, denn: Wenn Kund:innen die Limite gestrichen werden und sie nicht mehr versichert sind, könnten sie vielleicht auf Vorkasse umstellen. Oder sie beliefern gar nicht mehr. Der Effekt daraus wäre fatal gewesen. Kunden oder Abnehmer wären noch eher in Schieflage geraten.
Wie haben Sie diese Phase mit Ihren Kund:innen erlebt?
Es war herausfordernd, mit ihnen über die Limite zu sprechen. Wir haben gemeinsam überprüft, bei welchen Kund:innen Limite bestanden, die gar nicht mehr gebraucht wurden, um dem Markt die Deckung zurückzugeben. Der Risikodialog bestand auch darin, die Kapazitäten sinnvoll umzuschichten und sie wirklich dort zu haben, wo sie gebraucht werden.
Nun wird der Schutzschirm zum 30. Juni aufgelöst. Haben Sie damit gerechnet?
Es gab die Diskussion zwischen Bund und Kreditversicherern, ihn erneut zu verlängern. Aber die große Insolvenzwelle ist bisher ausgeblieben. Die Kreditversicherer erwarten sie voraussichtlich verteilt über die nächsten Jahre. Eine Verlängerung des Schutzschirms für weitere sechs Monate hätte also in dieser Form keinen Sinn mehr für die Kreditversicherer gemacht. Sie mussten, meine ich, über 60 Prozent ihrer Prämie an den Bund abgeben. Und entschieden für sich, wieder in die Eigenprüfung zu gehen sowie in die Finanzkommunikation mit den eigenen Kund:innen.
Haben Sie schon panische Anfrage von Unternehmen erreicht, die mit einer Verlängerung des Schutzschirms gerechnet haben?
Es ist immer schlecht, wenn die Kund:innen sich zuerst melden. In der Risikoberatung bereiten wir unsere Kund:innen schon früh darauf vor. Ende letzten Jahres haben wir sie darum gebeten, sich ihre Abnehmer anzusehen, ihre Limite zu überprüfen und mit ihrem Vertrieb auszumachen, wo wirklich Deckung benötigt wird. Bei steigenden Insolvenzen wird es schwieriger sein, ausreichend Deckungen zu bekommen. Unternehmen sollten wirklich genau prüfen, in welchem Bereich sie dem Kreditversicherer etwas zurückgeben können und wofür sie vielleicht eher mehr Limite brauchen.
Können Sie ein konkretes Beispiel dafür nennen, vielleicht aus der Automobilindustrie?
Sicher, das ist eine Industrie, die sich aktuell stark in der Transformation befindet. Durch die E-Mobilität werden sich viele Produktionsprozesse verändern. Automobilzulieferer, die auf Teile für Verbrenner fokussiert waren, werden weniger Aufträge und somit auch ein geringeres Umsatzvolumen erzielen. Dafür werden aber andere Unternehmen mit neuen benötigten Teilen und Dienstleistungen auf den Markt kommen, zudem volle Auftragsbücher haben und einen hohen eigenen Limitbedarf.
Was empfehlen Sie in diesem Fall?
Eine Umschichtung der Limite: Geben Sie die Limite zurück, die in der Höhe nicht mehr benötigt werden und nutzen Sie diese in den Verhandlungen mit den Kreditversicherern, um höhere Limite in den Wachstumsbereichen zu erhalten.
Wie können sich Unternehmen, die über Kreditversicherungen verfügen, noch auf die Zeit ab dem 1.Juli vorbereiten?
Ich denke, Unternehmen, die versichert sind, werden ihre Beziehung zu ihrem Anbieter prüfen und auch, wie er sich in der Krise verhalten hat. Der Markt ist zwar ein Oligopol, aber wenn sich der Partner nicht bewährt, macht es Sinn, konsequent zu sein und das Thema in der nächsten Verlängerung in die Ausschreibung zu geben. Das ist wichtig, um ein Signal an den Versicherungsmarkt zu schicken: Gute Performance in Krisenzeiten wird belohnt. Schlechte nicht. Nur so verbessern sich die Warenkreditversicherer auch. Bei größeren Unternehmen kann man überlegen, ob man weiterhin auf eine Karte setzt oder ob nicht auch eine Syndizierungslösung, also eine Multi-Versicherer-Strategie mit zwei oder drei Versicherern, mehr Sinn macht.
Welcher ist der smartere Weg?
Es gibt keine 'One fits all'-Lösung. Es kommt immer darauf an, wie das Unternehmen aufgestellt ist. Unternehmen mit einem starken eigenen Debitorenmanagement benötigen eine Kreditversicherungen beispielsweise nur für bilanzgefährdende Ausfälle. Das ist eine 'Art Excess of Loss'-Kreditversicherung: Hier wird das Debitorenmanagement versichert und der größte Teil der Limite auf Basis der eigenen Kreditmanagement-Guidelines definiert.
Was muss in jedem Fall bis zum 30. Juni sitzen – egal, was kommt?
Will man erfolgreich aus der Krise finden, sind Kommunikation und Informationsaustausch das A und O. Wir raten unseren Kunden, unbedingt mit uns gemeinsam in den proaktiven Dialog mit den Kreditversicherern zu gehen. Positive Zahlungserfahrung und gut gefüllte Auftragsbücher mit den Abnehmern können die Kreditversicherer überzeugen, auch schwierigere Deckungen rauszulegen.
Welche Empfehlungen haben Sie noch für Unternehmen?
Vorbereitet zu sein auf den 'worst case' und besser verschiedene Lösungsmöglichkeiten parat zu haben als zu starke Abhängigkeiten. Das kann zur Gefahr werden. Sinnvoll kann auch sein, einen zweiten Kreditversicherer im Boot zu haben oder einen Top-up-Versicherer. Der springt dann ein, sollte der Erstversicherer nicht komplett übernehmen. Syndizierungen sind auch gut und richtig, wenn Unternehmen viele große Abnehmer mit großen Limiten haben und sich die Versicherer schwer tun, die Limite alleine zu zeichnen.
Sie haben sicher auch den Fall der Havarie im Suezkanal verfolgt. Was denken Sie, wofür steht er und was lernen wir daraus?
Ich denke, alle Unternehmen haben es gemerkt: Wir leben in keinem risikoarmen Umfeld. Es kann durchaus von jetzt auf sofort knallen. Dass Unternehmen wie die Lufthansa vom Staat gerettet werden müssen. Dass ein einziger Tanker eine der wichtigsten Logistiklinien der Weltwirtschaft blockiert, Lieferungen stagnieren, Unternehmen ihre Waren weder fertigstellen noch verkaufen können, länger auf Gelder warten und dadurch in Schieflage geraten: Die Havarie im Suezkanal steht dafür, dass ein einzelnes Ereignis die Situation in der gesamten Weltwirtschaft beeinflussen kann. Und alles, was die Weltwirtschaft beeinflusst, beeinflusst auch die Bonität von Unternehmen.
Womit wir direkt wieder beim Thema Warenkreditversicherungen sind.
Genau, denn wenn sich die Bonität von Unternehmen verschlechtert, besteht die Gefahr, dass dadurch andere in Schieflage geraten. Da machen Kreditversicherungen natürlich Sinn.
Denken Sie, dass sich die Rolle der Warenkreditversicherer in Zukunft verändern wird – gerade durch die Pandemie?
Ja, hier ist die Digitalisierung ein wichtiger Treiber. Ein Beispiel: Allein in Deutschland haben Kreditversicherer 420 Milliarden Euro Deckungsvolumen herausgelegt. Diese Limite bzw. eingegangenen Risiken müssen, aufgrund von regulatorischen Vorgaben, mit Eigenkapital hinterlegt werden. Das Problem: Von diesen 420 Milliarden Euro wird nur ein Teil wirklich im Tagesgeschäft gebraucht. Denn Kund:innen beantragen erfahrungsgemäß viel mehr Limite auf ihre Abnehmer, als sie eigentlich brauchen. Oder sie beliefern ihre Abnehmer nur einmal im Jahr und das Limit steht trotzdem die ganze Zeit über im System. Das erkennt aber niemand, weil die Systeme nicht miteinander verknüpft sind. Hier kommt die Digitalisierung ins Spiel.
Bedeutet?
Bedeutet: Sollte die Krise länger andauern, werden die Ausfallwahrscheinlichkeiten sich weiter erhöhen. Dann muss der Kreditversicherungsmarkt sein Exposure – die 420 Milliarden alleine in Deutschland – reduzieren, um die Eigenkapitalkosten im Blick zu behalten. Eine digitale Anbindung würde aber offensichtlich anzeigen, wo die Reduzierung des Limits Sinn macht. Und wo nicht. Deswegen investieren wir bei Aon ganz bewusst in die Anbindung von ERP-Systemen der Versicherungsnehmer zu den Kreditversicherern. Ziel ist, das ganze Handling der Kreditversicherung zu automatisieren.
Klingt spannend. Abschließend noch ein Blick in die Zukunft: Wie wird Kreditversicherung in fünf Jahren aussehen?
Die Digitalisierung wird weiter an Fahrt aufnehmen und natürlich auch die Zahlungsprozesse im B2B-Bereich verändern. Im kleinen Rahmen kennen wir das schon von Klarna oder PayPal: Hier können wir als Kund:innen entscheiden, wann wir für Waren oder Leistungen bezahlen. Große Technologiekonzerne nutzen die Daten daraus, um auch Versicherungslösungen oder Zahlungsziele anzubieten. Ich bin gespannt, inwieweit diese großen Technologiekonzerne in den Bereich B2B-Zahlungen einziehen und den einen oder anderen Warenkreditversicherer durch digitale Lösungen obsolet machen. Sie sind einfach in die neuartigen Geschäftsprozesse der Unternehmen integrierbar. Spannend wird sein, wie sich die Warenkreditversicherer selber auf diese digitale Herausforderung einstellen. Und genau deswegen ist es auch so wichtig, dass sie die digitale Anbindung schaffen: um relevant zu bleiben!
Vielen Dank für das aufschlussreiche Interview, Herr Wittgen.
Welche Fragen beschäftigen Sie rund um das Thema Kreditversicherung? Konkrete Handlungsempfehlung erhalten Sie auch im Interview zum Thema: "Schutz vor der Pleite anderer: Geht das? Und wenn ja, wie?" mit unserem enomyc-Partner Dr. Reiner Winkelbauer. Als Blogpost zum Lesen oder auch direkt ins Ohr im enomyc Podcast. Wir freuen uns auf Ihr Feedback!
