À première vue, l'industrie allemande des technologies médicales (MedTech) semble se porter bien. Elle paraît résiliente face aux crises, innovante, tournée vers l'export et optimiste. Toutefois, au niveau mondial, son développement commercial semble freiné. Quels sont les défis auxquels est confrontée l'industrie MedTech ? Quel est l'état de son pouvoir d'innovation ? Quel avenir pour elle ?
enomyc, en collaboration avec l'association industrielle allemande SPECTARIS, spécialisée dans l'optique, la photonique, les technologies d'analyse et les technologies médicales, a interrogé plus de 40 entreprises du secteur. Cet entretien avec Christian Zeller met en lumière l'état d'esprit, les forces et les leviers de l'industrie MedTech allemande.
M. Zeller, la technologie médicale est souvent assimilée à l'industrie pharmaceutique. Pour clarifier : pourquoi est-ce incorrect ? Qu'est-ce que la MedTech ?
La technologie médicale est plutôt une industrie manufacturière classique qui intègre des technologies innovantes et des solutions numériques. On parle souvent d’"industrie discrète" dans ce contexte - cela signifie : il s'agit de la fabrication de produits individuellement distincts qui sont "tangible". Dans l'ensemble du contexte de production, l'industrie comprend l'approvisionnement, la fabrication, l'assemblage et bien sûr la logistique associée. Les produits peuvent être technologiquement assez simples - comme un chariot à roulettes à côté d'un lit d'hôpital - mais également très complexes, comme les dispositifs d'analyse et de diagnostic, par exemple les appareils d'IRM.
Et la pharmacie ?
La pharmacie, en ce qui concerne la logique de production, est une industrie de processus. Elle suit une autre logique en matière d'innovation, de dépenses d'innovation, de recherche et développement sur plusieurs années et de procédures d'approbation complexes. Il existe des réglementations strictes tout au long du processus, depuis le développement du produit jusqu'à son utilisation. Des études précliniques et cliniques complexes en font partie. Les investissements sont souvent de plusieurs milliards. En ce sens, la technologie médicale est certainement plus comparable à d'autres entreprises manufacturières qu'à l'industrie pharmaceutique.
Vous êtes ingénieur diplômé en économie et en ingénierie mécanique, et vous avez accompagné de nombreux projets dans des entreprises manufacturières, y compris dans l'industrie automobile et des fournisseurs. Quels produits ont fabriqué vos clients dans le secteur MedTech jusqu'à présent ?
Il s'agissait de fabricants et de fournisseurs qui produisent des équipements cliniques complets ou des composants nécessaires, y compris pour les appareils de ventilation. Des fabricants de produits et technologies dentaires, des fabricants de prothèses travaillant avec des métaux et divers plastiques haute performance, par exemple pour la fabrication de prothèses de hanches et de genoux. Un autre exemple est une entreprise qui utilise des produits dans les soins post-cliniques et les soins, comme la thérapie respiratoire et la ventilation, la trachéotomie, l'alimentation entérale et parentérale, les soins pour l'incontinence, les plaies ou les stomies. Il est très intéressant d'obtenir des aperçus dans ces différents domaines de soins médicaux.
Sur quoi vos clients se plaignent-ils principalement ?
Ils signalent des difficultés dans la planification des ventes, de la production et de l'approvisionnement. Orchestrer toute la chaîne de valeur le long du flux de matériaux est un défi. Une chose en entraîne une autre. Et maîtriser toute cette chaîne – depuis l'achat mondial jusqu'à la logistique d'approvisionnement, les chaînes d'approvisionnement jusqu'aux usines de fabrication et d'assemblage – est une tâche complexe. Et cela se poursuit avec une logistique de distribution efficace. S'ajoutent souvent d'autres défis du côté opérationnel, tels que l'optimisation de la gestion du fonds de roulement. La dotation en capital est également – souvent pour les petites entreprises – un énorme problème : tant pour le financement des innovations que pour les équipements modernes de production et de logistique.
Vous parlez des usines de fabrication et d'assemblage. Quels sont les problèmes ici ?
Entre autres, les besoins de capacité très fluctuants sont une grande charge. Car une fluctuation des ventes signifie une fluctuation de la production : parfois, deux ou trois équipes par jour sont nécessaires, puis seulement cinq par semaine. Cela affecte bien sûr la gestion des matériaux et donc la chaîne d'approvisionnement. Car si le matériel est constamment fourni mais est seulement consommé de manière irrégulière, les stocks augmentent. Les entreprises ne veulent pas avoir des stocks excessifs, notamment pour des raisons de capital. Il manque aussi souvent des capacités de stockage suffisantes – et de plus, certains produits ne peuvent pas être stockés indéfiniment. Selon les sites, des problèmes liés aux processus tels que des problèmes de qualité et donc des rebuts peuvent également survenir. Cela entraîne un surcroît de travail et donc des coûts supplémentaires.
Les défis semblent familiers. Comme si les entreprises spécialisées dans les dispositifs médicaux moyennement et hautement complexes rencontraient les mêmes problèmes que celles du secteur de la construction de machines et d'équipements.
Il y a effectivement des problèmes assez similaires. Parfois, il s'agit également du besoin de composants électroniques et de semi-conducteurs pour les contrôles : ils sont par exemple utilisés à la fois dans une machine CNC et dans un appareil d'IRM ou un dispositif de ventilation. Cela peut entraîner des problèmes connus pour assurer l'approvisionnement.
Les cliniques et hôpitaux en Allemagne représentent le plus grand segment de clients du secteur MedTech. La pandémie a entraîné des pics de revenus : par exemple, la production d'appareils de ventilation et de thérapie à l'oxygène a augmenté de 33,4 % au T3/2020, atteignant 426 millions d'unités. Les exportations des mêmes appareils ont augmenté de 88 %.
Oui, pendant la pandémie, il y avait un besoin massif de produits MedTech pour la prévention, le diagnostic, le traitement et la réhabilitation. Jusqu'en 2021, les fabricants ont enregistré des chiffres de vente records.
Qu'est-ce qui a suivi ?
Mi-2021, les commandes se sont effondrées – les besoins ayant été satisfaits. Le volume des commandes est tombé encore plus bas que le niveau habituel. Les fournisseurs ont également vendu moins de composants préalables. Les fluctuations du marché ont été énormes dans ce domaine – et donc les défis décrits précédemment.
Un autre défi pour l'activité est alimenté par les changements structurels : le plus grand segment de clients, les cliniques et hôpitaux, est consolidé par des fermetures, des fusions et des relocalisations. Quel est l'effet supplémentaire ?
Cela a d'une part pour effet de réduire la base de clients du secteur MedTech en Allemagne. D'autre part, les fusions modifient souvent le champ d'action des cliniques – et donc également le besoin en équipements MedTech. Une nouvelle dynamique de marché se crée globalement. En revanche, cela signifie pour le secteur MedTech : il doit réagir de manière très flexible à ces structures et besoins clients modifiés. Cela augmente la pression sur l'innovation et la concurrence. Cela entraîne souvent des restructurations internes.
Enomyc a interrogé plus de 40 entreprises du secteur en collaboration avec le Verband Deutscher Maschinen- und Anlagenbau (VDMA) l'automne dernier. En regardant les résultats, on pourrait penser : le secteur MedTech se porte encore bien – en tout cas beaucoup mieux que d'autres secteurs. Il semble relativement résilient et innovant. L'est-il vraiment ?
Fondamentalement – en comparant avec d'autres industries fortement dépendantes des exportations, comme l'industrie automobile allemande – le secteur MedTech semble encore relativement bien, surtout en ce qui concerne sa capacité d'innovation.
Mais ?
Mais pour continuer à parler sur le plan mondial, les petites entreprises doivent certainement se concentrer clairement sur des spécialités – c'est-à-dire se spécialiser – et dans un contexte plus large, elles ont besoin de solidité financière. Car l'innovation coûte de l'argent. Et le taux d'innovation des entreprises MedTech allemandes est – même par rapport à d'autres industries – encore très élevé. Mais il doit aussi être continuellement refinancé.
Le secteur MedTech allemand investit 9 % de son chiffre d'affaires dans la recherche et le développement (R&D). Cependant, ces investissements diminuent actuellement ou sont de plus en plus transférés à l'étranger.
Oui, et précisément ces évolutions ne sont pas du tout positives. Elles affaiblissent la capacité d'innovation du secteur MedTech allemand. En effet, il lutte comme d'autres industries contre l'augmentation des coûts logistiques, des matières premières et de l'énergie. De plus, l'inflation entraîne des coûts de personnel plus élevés. En 2023, le secteur a généré environ 40 milliards d'euros, ce qui représente une augmentation nominale de plus de 5 %. En parallèle, les prix à la production ont augmenté de 5,9 %. Ce qui est jugé très contraignant par de nombreuses entreprises, c'est le fardeau administratif nécessaire pour se conformer à certaines régulations. Le problème est que pour desservir le marché mondial, seules les entreprises d'une certaine taille critique seront capables de le faire. Les champions cachés – que je considérerais comme de grandes entreprises moyennes avec un chiffre d'affaires d'environ un milliard d'euros – peuvent pénétrer le marché mondial grâce à leur solidité financière, l'exploiter de manière structurée tout en continuant à investir dans leur R&D. Il y a certainement de grandes opportunités, et le label "Made in Germany" ou "Innovated in Germany" jouit d'une excellente réputation. Cependant, ce n'est pas un succès rapide : pénétrer ces marchés peut prendre plusieurs années, et cela doit également être financé.
Les champions cachés peuvent donc marquer des points. Qu'en est-il des entreprises plus petites ?
L'entreprise de taille intermédiaire plus petite a, d'après mon expérience, rarement une organisation commerciale qui couvre efficacement les régions réellement pertinentes du marché mondial. D'autres concurrents apparaissent alors. Outre la taille critique, il faut également différencier selon une autre dimension : le produit. S'agit-il de haute technologie ou s'agit-il plutôt d'équipements standard pour aménager les chambres d'hôpital, comme les lits et les tables de chevet ? Il est certain que la règle de base est que pour les produits simples, les possibilités sont également meilleures pour les petits concurrents régionaux et les barrières à l'entrée sur le marché sont plus faibles – ce qui intensifie la concurrence.
Avec 93 %, le secteur MedTech allemand est fortement dominé par les PME. Le Mittelstand, souvent loué comme le pilier de l'économie allemande, ne présente-t-il pas également une faiblesse manifeste en matière d'investissements en R&D ? L'examen des États-Unis ou de la Chine dessine un tableau clair : plus l'entreprise est grande, plus les investissements en R&D sont élevés. Plus de ressources humaines, plus de capacité intellectuelle, donc plus d'innovation et de succès ?
C'est une question légitime, car les conditions-cadres sont déterminantes. Les petites et moyennes entreprises en Allemagne sont souvent dirigées par leurs propriétaires, parfois des entreprises familiales. Leur avantage est certainement qu'elles peuvent prendre des décisions et agir relativement rapidement. D'un autre côté, des questions telles que la succession, le financement et l'allocation des ressources posent des problèmes. En conséquence, leur capacité d'innovation est finalement limitée. Et oui, il est clair qu'il y a une différence entre 100 entreprises générant chacune 50 millions de chiffre d'affaires et deux grandes entreprises intermédiaires réalisant des chiffres d'affaires de plusieurs milliards et étant plus puissantes grâce à la concentration des forces. En ce qui concerne l'Asie : il est également très probable que la compétence dans les domaines de la médecine avancée et des hautes technologies, principalement en Chine, mais aussi en Corée du Sud par exemple, continuera à augmenter.
En ce qui concerne les emplois, le secteur MedTech allemand continue de croître. Il compte actuellement 265 000 employés, avec une tendance à la hausse. Étonnamment, la pénurie de compétences est encore considérée comme non problématique dans l'enquête menée par SPECTARIS x enomyc. Comment expliquez-vous cela ?
C'est en effet intéressant, car le secteur est, comme d'autres, affecté par l'évolution démographique. Il a par exemple un besoin urgent de compétences en développement, nécessitant des ingénieurs biomédicaux ainsi que des experts en data science, en intelligence artificielle et en robotique. J'ai une hypothèse quant à la raison pour laquelle la peur de la pénurie de talents n'a pas été confirmée par notre enquête : le secteur MedTech est perçu comme étant à la mode par de nombreux diplômés universitaires. Nous avons affaire à une génération qui recherche des employeurs éthiquement responsables. Ceux qui cherchent des entreprises considérées comme sociales, innovantes et technologiquement avancées trouveront leur bonheur dans le secteur MedTech. Peut-être que le secteur est ainsi en mesure de surmonter la pénurie de talents de manière relativement efficace. Il est attractif et possède un réel pouvoir d'attraction. De plus, il est désormais possible d'étudier spécifiquement la technologie médicale, mais le secteur a besoin de nombreuses disciplines et qualifications : physiciens, informaticiens, ingénieurs en électronique, ingénieurs en mécanique, ingénieurs industriels, et de nombreuses autres qualifications de haute qualité y sont requises.
Les exportations se portent également bien : le taux est d'environ 67 % et la part du marché mondial est de 9,9 %. Cependant, les entreprises signalent une freinage de la croissance, comme vous l'avez déjà mentionné : la réglementation.
Oui, dans notre enquête, près de la moitié des entreprises interrogées ont considéré la « régulation et la bureaucratie » comme l'un des plus grands obstacles à leur développement commercial. Il s'agit principalement, mais pas exclusivement, du Règlement sur les Dispositifs Médicaux (MDR). En effet, cette réglementation pose des défis énormes à l'industrie. Elle est complexe, coûteuse à mettre en œuvre et mobilise de nombreuses ressources. Les petites et moyennes entreprises, en particulier, se sentent fortement contraintes par ces exigences. Et il faut également ajouter les réglementations sectorielles, comme l'ESG, qui viennent s'ajouter.
Les entreprises allemandes ne pourront pas échapper à cette lourde charge bureaucratique.
Certainement pas. Il est vraiment question de « fermer les yeux et avancer » : le MDR impose une régulation stricte des produits et les entreprises de MedTech devront s'y conformer pour répondre aux normes élevées de sécurité et d'efficacité. Ici encore, la taille de l'entreprise jouera un rôle déterminant : seules les entreprises atteignant une taille critique pourront allouer les ressources et couvrir les coûts nécessaires pour répondre à ces exigences.
Alors que l'industrie MedTech allemande est principalement confrontée à des régulations strictes, d'autres pays bénéficient de cadres réglementaires plus flexibles, comme c'est le cas aux États-Unis. En Chine, des sommes considérables issues de programmes de soutien étatique sont investies dans la recherche et le développement des entreprises MedTech.
Oui, et cela a des conséquences profondes. Les régulations souvent critiquées en Allemagne – pensons également à l'obligation de reporting CSRD dans le cadre de l'ESG – posent des défis importants aux entreprises MedTech allemandes et rendent d'autres pays des marchés beaucoup plus attractifs. Aux États-Unis, par exemple, les procédures d'approbation centralisées permettent parfois des lancements de produits plus rapides et des processus plus prévisibles. Il y a également une approche beaucoup plus connectée dans leur travail. En ce qui concerne les subventions chinoises : bien que des aides soient également disponibles en Allemagne, les associations professionnelles telles que SPECTARIS – comme cela peut être lu dans de nombreux documents de position – demandent que la branche MedTech soit beaucoup plus soutenue et que les aides soient intensifiées. Il existe plusieurs leviers que l'industrie MedTech doit absolument actionner pour rester compétitive. Parmi eux – et à mon avis de manière essentielle – se trouve la numérisation. Elle soulagera considérablement les entreprises et rendra les processus beaucoup plus efficaces et moins coûteux. Un exemple est l'échange électronique de données entre institutions du système de santé, ainsi que le développement de la e-santé, la télémédecine et les applications de Big Data. La robotique et l'IA auront certainement une place croissante dans la médecine de demain.
Effectivement, il a récemment été annoncé qu'un patient a été opéré pour la première fois en dentisterie par un robot autonome contrôlé par IA, avec rapidité et précision. Les développeurs sont la société Bostonienne Perceptive. Comment voyez-vous les évolutions futures dans ce domaine ?
La robotique et l'IA sont clairement les moteurs d'innovation des développements futurs. Les entreprises allemandes doivent s'adapter à cette réalité. Pour les opérations standardisées, où la disponibilité des matériaux est garantie, comme en prothétique pour les opérations du genou et de la hanche, certaines étapes seront de plus en plus réalisées par l'IA et la robotique. En ce qui concerne la pénurie de personnel qualifié, l'IA et la robotique joueront également un rôle crucial en offrant une protection physique et en soulageant le personnel médical. Ce dont la branche MedTech allemande a besoin pour avancer : un budget adéquat et de la créativité intellectuelle.
L'acquisition de talents, donc. La question qui se pose est : comment attirer cette expertise dans les entreprises MedTech allemandes ?
Oui, et comment pouvons-nous les regrouper et les fidéliser en Allemagne à long terme ? Afin que l'innovation ne soit pas seulement développée partiellement, mais qu'elle "soit mise en production" ici. En effet, en regardant les dix dernières années, on constate que, par exemple, des talents dans le domaine du développement logiciel migrent de plus en plus souvent de l'Allemagne vers l'étranger, vers des hubs comme ceux aux États-Unis ou à Tel Aviv. Pourquoi ? Parce que les opportunités de travail et de recherche, la vitesse d'innovation, la situation du marché et les perspectives de rémunération pour les personnes hautement talentueuses y sont plus favorables. Comment attirer, par exemple, les experts en technologie numérique de San Francisco et Palo Alto vers le "centre mondial de la technologie médicale" à Tuttlingen ? Comment rendre les talents de demain attentifs à nous ? Nous avons donc besoin d'un investissement accru en R&D et en acquisition de talents en Allemagne. Il sera plus important que jamais pour les entreprises de se positionner comme des employeurs attrayants et de créer des conditions de recherche et de travail exceptionnelles.
Merci beaucoup pour cette conversation, Monsieur Zeller.
