Double récession imminente, transformation urgente, banques freinant les initiatives : « Les concepts de financement obsolètes ne sont guère utiles aujourd'hui », explique Ralf Ehret, associé et responsable du conseil en matière d'endettement chez enomyc. Ils sont souvent sous-optimaux, instables et ne sont pas adaptés aux risques actuels ou aux besoins futurs des PME allemandes. Il n'est donc pas surprenant que les sources de financement alternatives soient aujourd'hui en plein essor. Mais que doivent anticiper les entreprises pour agir rapidement, honnêtement et intelligemment ? Coup d'œil sur les pires scénarios et les scénarios idéaux d'un conseiller en dette.
Monsieur Ehret, vous connaissez le monde de la finance depuis plus de 25 ans, vous êtes banquier de formation et aujourd'hui conseiller en dette. Comment percevez-vous le climat financier actuel ?
Comme très prudent, incertain et strict. Les banques et les assureurs-crédit agissent avec beaucoup de retenue. La faiblesse de la conjoncture, la situation géopolitique et les barrières douanières rendent la planification extrêmement difficile. Cela déstabilise également les entreprises. Après tout, elles ne savent pas non plus ce qui va se passer ensuite. De plus, nous vivons une transformation structurelle historique, que nous n'avons jamais connue sous cette forme jusqu'à présent.
Vous faites référence au bouleversement dans le secteur automobile.
Oui, ce secteur clé en Allemagne, qui a largement contribué à notre prospérité, tout comme le secteur étroitement lié de la construction mécanique : ce secteur ne connaît pas seulement un ralentissement conjoncturel, il subit une transformation structurelle. C'est dans ce contexte que tout se joue. Les entreprises hésitent à réaliser des investissements importants. Dans le même temps, elles ont besoin de moyens pour poursuivre leur transformation et maintenir leurs anciennes installations à la pointe de la technologie. L'économie allemande est proche d'une double récession. Dans certaines industries, il ne s'agit plus depuis longtemps de simplement réduire les coûts.
Mais alors ?
Il s'agit de remettre en question le modèle économique de l'entreprise : une crise structurelle exige que les entreprises modifient des paramètres essentiels. Cela coûte cher. Parallèlement, on ne sait pas si cette voie fonctionnera. Les entreprises n'ont pas plusieurs essais à leur disposition : elles doivent réfléchir dès maintenant à la direction qu'elles souhaitent prendre et à ce qui est nécessaire pour y parvenir. Elles doivent également se demander ce que leur coûtera une transformation et si elles peuvent se le permettre.
C'est généralement à ce stade que les bailleurs de fonds entrent en jeu.
Seulement, les banques ont considérablement durci leurs critères d'octroi de crédit. Elles exigent beaucoup plus d'informations que d'habitude de la part des entreprises, notamment des prévisions sensibles que celles-ci ne sont pas encore en mesure de leur fournir. Comment le pourraient-elles ? Il n'a jamais été aussi difficile de faire des prévisions dans le contexte actuel. Pour les industries traditionnelles, le secteur manufacturier, la période est extrêmement incertaine. Les banques refusent notamment les entreprises qu'elles jugent trop risquées. Elles sont également très sceptiques à l'égard des nouveaux modèles commerciaux qui n'ont pas encore fait leurs preuves. Tout cela limite les possibilités de financement, en particulier pour les secteurs fortement touchés.
En tant que conseiller en dette, vous accordez une importance particulière à l'analyse du passif du bilan. Quel rôle celui-ci joue-t-il spécifiquement dans le financement des processus de transformation et des nouveaux modèles commerciaux ?
Sans liquidités, pas de transformation. Une transformation peut être coûteuse et doit être financée, soit par des fonds propres, soit par des capitaux externes. C'est un véritable défi. Lorsque les entreprises ont des idées ou des produits prometteurs et souhaitent se transformer, elles ont besoin d'un plan extrêmement solide à présenter à leurs partenaires financiers. Les questions centrales à se poser sont les suivantes : de quoi avons-nous besoin ? Comment voulons-nous financer cela ? Quel est notre apport en fonds propres ? De quel capital avons-nous besoin de la part de la banque ? Et notre entreprise peut-elle supporter cela ? La première chose à faire est d'élaborer un plan sur deux à trois ans, qui servira ensuite à déterminer les besoins de financement.
Vous avez déjà vu de nombreux plans et bilans d'entreprises de taille moyenne. Que manque-t-il selon vous ?
De manière générale, le bon timing. Dans la plupart des cas, les entreprises prennent des mesures de financement réelles beaucoup trop tard. Dans de nombreux cas, je regrette également l'absence d'une base chiffrée claire. Que les entreprises planifient leurs chiffres de manière sérieuse, qu'elles suivent leurs liquidités et ne se contentent pas de laisser les choses suivre leur cours. Les entreprises ont besoin d'indicateurs avancés dans leur planification d'entreprise. Mais je constate souvent que le passif n'est pas suffisamment vérifié ou qu'il est obsolète. Le contrôle de gestion n'est parfois pas assez bien mis en place, utilisant encore des listes Excel au lieu de systèmes de planification professionnels. Mais en l'absence d'une planification intégrée et de systèmes de contrôle de gestion appropriés, les entreprises risquent d'être très sujettes aux erreurs. Dans ces cas, il faut faire appel à une expertise externe pour établir une transparence et une planification solide. Cela prend beaucoup de temps.
Quelles autres faiblesses remarquez-vous du côté passif ?
Le fait que certaines PME archivent leurs contrats de crédit au lieu de les vérifier régulièrement. Or, outre le taux d'intérêt et les modalités de remboursement, ces contrats contiennent également des clauses contraignantes, appelées « covenants ». Ces limites doivent être surveillées en permanence. Une violation des covenants donne aux banques le droit de résilier ou de renégocier les crédits. Cependant, de nombreuses PME ne réagissent que lorsque les obligations contractuelles ont déjà été violées et que les crédits sont compromis, souvent bien trop tard pour garantir un refinancement ordonné.
À quoi cela tient-il ? Ces entreprises sous-estiment-elles tout simplement leur situation ?
Oui, et elles font souvent preuve d'un optimisme excessif dans leurs prévisions avec leur banque habituelle. Elles pensent que celle-ci prolongera les crédits existants, tout simplement. Mais ce n'est pas le cas. Et les entreprises reviennent alors très surprises de leurs entretiens avec les banques. Elles sont agacées par les nombreuses questions et informations exigées par les banques à des fins de vérification. Aucun entrepreneur n'aime par exemple fournir un état de son patrimoine, car il s'agit d'un domaine très sensible. Les banques n'avaient jamais demandé ce type d'informations auparavant. Cela met désormais beaucoup d'entrepreneurs en colère. Dans l'ensemble, cela devient alors émotionnel, ce qui crée pour la première fois des frictions.
Quelle en est la conséquence ?
Dans de nombreux cas, cela retarde l'ensemble du processus. La situation devient particulièrement tragique lorsque, après des semaines de discussions, les entreprises reçoivent une réponse négative de leur banque. Un temps précieux a alors été perdu. Si la trésorerie de l'entreprise ne le permet plus, la situation peut rapidement devenir dangereuse. C'est pourquoi la première chose que je vérifie dans le cadre d'un « contrôle technique du passif » est le niveau de liquidités restantes, ainsi que la durée pendant laquelle elles suffiront si les conditions économiques de base ne changent pas, c'est-à-dire si le chiffre d'affaires reste constant. Les entreprises qui opèrent actuellement dans un environnement économique à croissance nulle maintiennent au mieux leur chiffre d'affaires. Mais beaucoup d'entre elles ont des surcapacités dues à la stagnation, ce qui exerce une pression sur les prix. C'est là que la situation devient vraiment critique.
Vous évoquez sans cesse le facteur temps. Combien de temps faut-il généralement à une entreprise pour obtenir un refinancement dans une telle situation ?
Cela ne se fait pas en quelques semaines. Les négociations bancaires concernant les crédits arrivant à échéance ou les nouveaux financements durent entre trois et neuf mois. Si des crédits arrivent à échéance à la fin du mois de juin de l'année prochaine, une entreprise doit commencer au plus tard au quatrième trimestre de l'année en cours à structurer ce dont elle a besoin de la part des banques, mais aussi à planifier la manière dont elle va présenter sa demande de financement aux banques. J'ai connu des cas où des lignes de crédit devaient expirer en moins de quatre semaines et où la banque existante refusait de les prolonger. L'entreprise risquait ainsi de voir ses lignes de crédit supprimées, réduites, voire résiliées. Une résiliation est la sanction maximale, il faut l'éviter à tout prix. Et une entreprise en difficulté ne peut y parvenir seule.
Le conseil en matière d'endettement fait-il son apparition dans les PME allemandes ?
Ce qui est depuis longtemps la norme dans les grands groupes, qui peuvent naturellement se le permettre, est en train de faire son apparition dans les PME allemandes, même si cela se fait encore lentement.
À quelle fréquence les entreprises vous contactent-elles de manière active et en temps opportun ?
Dans de très rares cas. La plupart ont une direction commerciale qui pense pouvoir obtenir des refinancements par ses propres moyens. C'est pourquoi beaucoup décident encore de faire cavalier seul dans un premier temps.
Mais cette attitude est-elle en train de changer ?
Oui, désormais, les entreprises font également appel à nous, moins de leur propre initiative, mais parce que leur banque leur a signalé qu'elle ne les refinancerait plus sans restriction. Certaines banques recommandent alors explicitement le recours à un conseiller en dette, car grâce à cette expertise, les entreprises ont beaucoup plus de chances d'obtenir un financement. Dans un cas, cela s'est produit neuf mois avant l'expiration d'une ligne de crédit. La banque a informé le client qu'elle souhaitait se retirer. J'ai obtenu le mandat et j'ai trouvé un financement alternatif en six mois. Ce client a eu de la chance, car toutes les entreprises ne reçoivent pas un tel avertissement. Beaucoup ne se manifestent que lorsqu'il y a rupture d'une clause restrictive et que la restructuration commence. Mais à ce moment-là, l'entreprise n'a plus qu'une marge de manœuvre limitée pour redresser la situation. Le délai pour trouver d'autres bailleurs de fonds est alors très court.
Il semble que les entreprises utilisant des modules de financement conventionnels atteignent de plus en plus leurs limites. Vous mentionnez des sources de financement alternatives. Lesquelles recommandez-vous actuellement et pourquoi ?
Il n'existe pas de solution universelle. Le financement est toujours adapté individuellement à chaque entreprise. Mais ce dont toutes ont besoin, c'est d'une structure de financement stable. Les banques y ont également un intérêt légitime. Parmi les principaux acteurs du marché actuel du refinancement, on trouve notamment les family offices, le capital mezzanine, les fonds de dette privée spécialisés et diverses formes de financement d'actifs. Je m'intéresse particulièrement à ces derniers lorsque j'examine le bilan : quels sont les actifs détenus par l'entreprise ? Quelle est leur valeur ? Quels droits, tels que les dettes foncières, les grèvent déjà ? Les entreprises peuvent par exemple aborder les questions de leasing : hypothéquer des marchandises, des terrains, des bâtiments, des machines ou des installations. Cela s'apparente à la méthode de financement « sale-and-lease-back ». Les entreprises créent ainsi des liquidités à court terme sans restreindre l'utilisation des actifs. Cette méthode est actuellement considérée comme l'un des meilleurs moyens de libérer rapidement des capitaux sans incidence sur le bilan.
Quel a été le pire cas que vous ayez rencontré dans votre carrière jusqu'à présent ?
Dans un cas, le client a caché qu'il avait enfreint la restriction de retrait. Outre le fait qu'il s'agissait d'une violation manifeste du contrat, l'entreprise manquait de liquidités en période de crise. Pour compenser la différence, la banque aurait à nouveau dû recourir à ses lignes de crédit. C'est exactement ce que j'essaie d'éviter en tant que conseiller en dette. Il est humain de vouloir passer sous silence des actes dont on n'est pas fier. Mais les entreprises doivent absolument jouer cartes sur table avec leurs conseillers en endettement. En tant que conseiller en endettement, je suis neutre. C'est un grand avantage, car je peux mettre le coupable hors d'état de nuire jusqu'à ce que j'aie trouvé une solution avec les banques. Mais pour cela, j'ai besoin d'informations préalables. Et de temps. Dans un autre cas, un client financé a utilisé le crédit pour financer une entreprise étrangère à l'étranger. Il s'agit là aussi d'une violation grave des accords de crédit. Cela est considéré comme une fraude au crédit. De tels cas ne sont malheureusement pas rares et peuvent avoir des conséquences dramatiques pour toutes les parties concernées, allant de pertes financières pour les banques à des poursuites pénales pour les responsables.
Quel est le scénario idéal ?
Je souhaite toujours être informé des difficultés rencontrées par une entreprise avant que la banque ne le soit. Que le conseil en matière d'endettement puisse avoir lieu avant les discussions avec la banque – et bien sûr bien avant qu'il y ait violation du contrat. Car c'est malheureusement souvent la raison pour laquelle on fait appel au conseil en matière d'endettement. Mais dans neuf cas sur dix, il est alors généralement trop tard. Le scénario idéal, c'est aussi une classe moyenne allemande vigilante : des entreprises qui connaissent leurs contrats, les consultent régulièrement et vérifient leurs contrats de crédit. Les entreprises doivent prendre conscience de toute urgence que la situation économique est également difficile pour les banques. Leur priorité n'est plus la maximisation des profits, mais désormais la prévention des risques.
Vous plaidez donc pour plus de compréhension envers les banques ?
Oui, je suis banquier de formation et je plaide pour que l'octroi de crédits ne soit pas considéré comme allant de soi. L'octroi de crédits nécessite certaines conditions préalables, qui se sont durcies au vu de la situation économique. Je plaide pour que les entreprises soient sensibilisées et prennent conscience du fait que en raison de l'augmentation des faillites, les banques enregistrent à nouveau une hausse des créances irrécouvrables. Cela les rend logiquement plus prudentes. Elles pratiquent une gestion active de leur portefeuille de crédits. Cela aussi est sous-estimé. Et si une entreprise ne se mobilise qu'une fois que la banque a déjà décidé de se retirer, la situation devient particulièrement difficile. Les entreprises doivent absolument anticiper cela
