Mit seinem vor wenigen Tagen angekündigten „Zoll-Hammer“ hat US-Präsident Donald Trump die schlimmsten Befürchtungen in Bezug auf seine Handelspolitik selbst übertroffen. Klar ist: Auch deutsche Mittelständler, die ihre Produkte in alle Welt verkaufen, werden unter den hohen Zöllen leiden. Eine gute Gelegenheit, die eigene Wettbewerbsfähigkeit weiter auszubauen, meint enomyc-Autor Jan Ulrik Holsten.

Die Rückkehr Donald Trumps ins Weiße Haus stellt den deutschen Mittelstand vor tiefgreifende Herausforderungen. Handelshemmnisse, geopolitische Machtverschiebungen und wirtschaftliche Unsicherheiten rücken zunehmend in den Fokus. enomyc-Experte Jan Ulrik Holsten zeigt, wie Mittelständler jetzt reagieren sollten – und welche strategischen Chancen sich trotz aller Risiken bieten.

Im ersten Teil seines Leitfadens zur Krisenvermeidung hat enomyc-Autor Jan-Ulrik Holsten erläutert, welchem Muster viele Unternehmenskrisen folgen und welche Hürden für eine erfolgreiche Vermeidung zu überwinden sind. Eine wesentliche Barriere besteht darin, aus Daten aussagekräftige Informationen zu generieren. Im zweiten Beitrag erklärt er diesen Vorgang am Beispiel von Risikofrüherkennungssystemen, die eine wichtige Rolle bei der Überwindung dieser Hürde spielen.

Der von vielen erhoffte und von einigen Wirtschaftsforschern vor Kurzem noch angekündigte Aufschwung scheint vorerst auszufallen. Auch die steigende Zahl an Insolvenzen spricht nicht für eine baldige Trendwende. Schätzungen zufolge wird es in diesem Jahr mindestens 20 Prozent mehr Firmenpleiten geben. Aus mehr als 1.400 Projekten wissen wir: Unternehmenskrisen entstehen nicht von jetzt auf gleich. Meist folgen sie einem vorhersehbaren Muster, viele wären ganz vermeidbar, wenn das Management ein paar wichtige Grundsätze berücksichtigen und rechtzeitig die richtigen Stellhebel betätigen würde. enomyc-Autor Jan Ulrik Holsten erklärt, worauf es dabei ankommt.

Eine Sortimentsoptimierung umfasst weit mehr als die Aktualisierung des Produkt- und Leistungsangebots. Es geht vielmehr darum, eine scharfe Trennlinie zwischen profitablen und marktrelevanten Produkten und jenen zu ziehen, die Ressourcen binden, ohne entsprechende Erträge zu erzielen. Wer den Schritt wagt, sollte komplexe Prozesse genauso wenig scheuen wie umfassende Datenanalysen und die strukturierte Auseinandersetzung mit Marktdynamiken.

Viele Mittelständler sehen sich durch wachsenden Ergebnisdruck dazu gezwungen, ihre operativen Prozesse zu optimieren. Was dabei oft übersehen wird, ist der Overhead-Bereich. Die Erfahrung zeigt, dass gerade viele mittelständische Unternehmen hier unnötigen Ballast mit sich schleppen. Dabei schlummern im Overhead-Bereich enorme Kostensenkungspotenziale: 15 bis 18 Prozent sind keine Seltenheit.

Hoffnung kann ein starker Motivator sein. Es gibt aber auch Fälle, in denen sie alles nur schlimmer macht. Dann etwa, wenn ein Unternehmen in der Krise ist und sich das Management falsche Hoffnungen auf bessere Zeiten macht, anstatt beherzt das Ruder herumzureißen. Wer ein Unternehmen erfolgreich restrukturieren will, sollte sich lieber auf solide Analysen und belastbare Daten stützen, so das Credo von enomyc-Partner Jan U. Holsten.

Im ersten Teil dieses Beitrags ist enomyc-Partner Jan Ulrik Holsten auf die Defizite der Vertriebsplanung vieler mittelständischer Unternehmen eingegangen und hat erläutert, wo die Probleme liegen. Im folgenden zweiten Teil zeigt er, wie funktionsübergreifend vernetzte Planungsprozesse und eine hohe Planungsqualität die Profitabilität und Wettbewerbsfähigkeit verbessern können und wie sich das an einzelnen Kennzahlen bemerkbar macht.

Welche Bedeutung haben Pläne angesichts der Frequenz und Dimension der aktuellen Umbrüche? Und welchen Einfluss haben sie auf die Profitabilität und Wettbewerbsfähigkeit mittelständischer Unternehmen? enomyc-Partner und Sales & Marketing-Experte Jan Ulrik Holsten erläutert, wie der Vertrieb umdenken muss und wie sich Planungsprozesse funktionsübergreifend vernetzen lassen.

Während wir mitten in der Energiekrise stecken und explodierende Preise beobachten, steht bereits die Rezession vor der Tür. Für Unternehmen gilt: Sie müssen die gestiegenen Faktorkosten an den Markt weitergeben, gleichzeitig aber auch radikal ihre Kosten senken. Worauf sollte jetzt primär der Fokus liegen? Welche Optionen bieten sich Unternehmen und welche Unternehmensbereiche sind für die Krisenbewältigung maßgeblich?

Was machen Top-Performer im Marketing und Vertrieb anders als andere Unternehmen? Wie gelingt es ihnen, auch unter Pandemie-Bedingungen mehr Umsatz und Marge generieren? Im ersten Teil unserer Themenreihe stand der Paradigmenwechsel im Beschaffungsverhalten von Einkaufsorganisationen im Fokus. Auf Grundlage von Gesprächen mit Managern aus Einkaufs- und Vertriebsabteilungen sowie unserer Projektarbeit, ließen sich branchenübergreifend vier zentrale Erfolgsmuster identifizieren.

Die Spieregeln für eine erfolgreiche Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen im B2B-Geschäft haben sich in den vergangenen Jahren stark verändert. Dabei hat die Digitalisierung nicht nur das Beschaffungsverhalten der Einkäufer verändert, sie ermöglicht auch neue erfolgversprechende Marketing- und Vertriebsprozesse.